Fallstricke im Unternehmen durch internes Silo-Denken

Bewerte deine Maßnahmen immer ganzheitlich unter Berücksichtigung des gesamten Kundenlebenszyklus. Hier ist der CLV (Customer Lifetime Value) die beste Steuerungskennzahl, die im Unternehmen zur Verfügung steht.

Diese Meinung haben aktuell alle erfolgreichen Unternehmen und schlauen Köpfe.
Wird hierüber auf gutbesuchten Kongressen referiert, sieht man stets ein Kopfnicken im Auditorium.
Trotz der allgemeinen Anerkennung und dem größten Verständnis im Markt wird dieses jedoch nur in den aller seltensten Fällen gelebt.

Warum ist das so?

  • Weil das Thema zu komplex ist?!
  • Weil es keine passenden Technologien gibt?!
  • Weil die  IT-Ressourcen fehlen?!
  • Weil die Agenturen und Dienstleister schlechte Arbeit machen?!

All diese Punkte werden stets als Argumente oder eher Ausreden genutzt, um die Umsetzung aufzuschieben oder nur halbherzig zu realisieren.

Dabei ist der Kern ein ganz anderer.

Die Strukturen in den Unternehmen lassen es einfach gar nicht zu, dass eine ganzheitliche Bewertung und Optimierung stattfinden kann. In den meisten Unternehmen herrscht nach wie vor ein absolutes Silo-Denken. Es gibt hier Kanalverantwortliche für den Bereich SEA, Affiliate, Display etc. und jeder hat seine eigenen Ziele zu verfolgen. Das kann z.B. die Erreichung eines Ziel-CPOs, die Generierung von Neukundenwachstum oder auch der Reichweitenaufbau sein.

Diese Ziele sind gelernt. Es gibt Erfahrungswerte, Vergleichsmöglichkeiten und nicht selten hängen Prämien von der Erreichung dieser Ziele ab. Warum also einen neuen unbekannten Weg einschlagen? Warum umdenken? Am Ende wird der eigene Kanal durch eine neue Steuerungskennzahl schlechter bewertet, weil die gewonnenen Neukunden gar nicht so profitabel sind. Der Kanal verliert gar an Bedeutung im Unternehmen und es steht dann ab sofort weniger Budget zur Verfügung.

Hier muss zunächst ein Umdenken stattfinden, das im gesamten Unternehmen gelebt wird. Dann können auch die im Verhältnis geringeren Hürden wie Komplexität, Technologie, Ressourcen etc. bewältigt werden.