Provisionen im Affiliate Marketing – So geht’s richtig!

Laut einer aktuellen Studie von AffStat ist für 62 Prozent der Affiliates die Provision einer der ausschlaggebenden Faktoren für die Bewerbung eines Partnerprogramms. Dementsprechend sollten sich Advertiser regelmäßig mit ihrem Provisionsmodell auseinandersetzen.
Doch häufig zeigt sich folgendes Szenario: Advertiser starten mit Affiliate-Marketing, legen zum Programmstart ein Provisionsmodell fest und fassen dieses die nächsten Jahre nicht mehr an. Doch der Markt, Publishermodelle, Wettbewerber etc. entwickeln sich weiter und verändern sich, so dass das Provisionsmodell sehr schnell überhaupt nicht mehr den Anforderungen der Publisher gerecht wird. Die Folge ist ein Rückgang der aktiven Publisher und damit einhergehend ein Umsatzrückgang im Affiliate-Marketing.
Was sollte man also bei der Gestaltung eines attraktiven und erfolgreichen Provisionsmodells berücksichtigen? Hier kommen drei hilfreiche Tipps:

1. Individuelle Provisionsmodelle

Es gibt immer noch viele Partnerprogramme, bei denen das Provisionsmodell wie folgt aussieht: für jeden Sale 10 Euro. An diesen „Modellen“ sollte man sich aber schon lange nicht mehr orientieren, denn es gibt viele Möglichkeiten das Provisionsmodell seiner individuellen Publisherstruktur und Produktpalette optimal anzupassen, um so das größtmögliche Potenzial aus seinem Partnerprogramm herauszuholen.
Anbei zwei aus meiner Sicht sehr gut umgesetzte Beispiele von individuellen Provisionsmodellen:

  • Unterscheidung nach Produkten

    Möchten Unternehmen abverkaufsstarke und margenoptimierte Produkte und/oder Produktkategorien zielgerichtet vermarkten, lässt sich dies durch ein individuelles Provisionsmodell abbilden. Hierfür bietet zum Beispiel das Affiliate-Netzwerk affilinet das Feature Basket Tracking an, mit dessen Hilfe eine produktspezifische Zuweisung der Vergütung möglich ist.
    Ein Beispiel für ein produktspezifisches Provisionsmodell liefert der Reiseveranstalter Thomas Cook.

    Beispiel Provisionsmodell Thomas Cook

  • Berücksichtigung der Customer-Journey

    Einige Unternehmen vergüten nicht mehr nur nach dem Last-Click Modell, sondern berücksichtigen alle bzw. mehrere Kontaktpunkte des Kunden im Kaufentscheidungsprozess bei der Vergütung. Sollten zum Beispiel bei einer Transaktion mehrere Affiliates beteiligt sein, erhalten auch mehrere Affiliates mit einem Kontaktpunkt in der Customer-Journey eine anteilige Provisionszahlung.
    Die Versandapotheke DocMorris greift als einer der Vorreiter in seinem Vergütungsmodell auf die Customer-Journey zurück.

    Beispiel Provisionsmodell DocMorris

2. Anreize durch Aktionen

Unternehmen können durch individuell gestaltete und punktuell eingesetzte Provisions-Aktionen ihr Partnerprogramm für die Publisher dauerhaft interessant gestalten. Im Folgenden werden zwei mögliche Affiliate-Aktionen dargestellt, die für Publisher einen Anreiz darstellen, sich für das Partnerprogramm zu bewerben bzw. dieses bei bestehender Partnerschaft aktiv zu bewerben.

  • Willkommens-Aktion

    Den Programmstart mit einer besonderen Willkommens-Aktion zu bewerben, ist eine ideale Möglichkeit, um möglichst viele neue Affiliates für das Partnerprogramm zu begeistern und Anmeldungen zu generieren.
    Das Beispiel von „Die Kartenmacherei“ zeigt sehr schön, wie eine solche Willkommens-Aktion aussehen kann.

    Beispiel Provisionsmodell Kartenmacherei

  • Performance-Rallye

    Unternehmen können beispielsweise in umsatzschwachen Phasen/Saisons eine Performance-Rallye positiv für sich nutzen. Der Einsatz einer Rallye führt dazu, dass Publisher das Partnerprogramm positiv wahrnehmen, aktiv bewerben und dementsprechend den Abverkauf stärken. So werden quasi drei Fliegen mit einer Klappe geschlagen.
    Aufsehen innerhalb der Affiliate-Branche sorgte beispielsweise die 2.400 Stunden Rallye der Telekom, bei der als Hauptgewinn ein Porsche verlost wurde.

    Beispiel Provisionsrallye Telekom

3. Wettbewerbsbeobachtung

Es lohnt sich immer einen Blick auf die Wettbewerber zu haben. Wie hoch sind die Provisionen? Gibt es besondere Sales-Staffeln oder Aktionen? Werden bestimmte Publishergruppen besonders gefördert oder gegebenenfalls auch im Provisionsmodell ausgeschlossen?
Mit einer aktiven Verfolgung der Wettbewerber-Aktivitäten kann auf Aktionen bzw. Veränderungen des Provisionsmodells schnell reagiert werden und somit die Wettbewerbsfähigkeit gesichert werden.

Und noch viele weitere Ideen und Möglichkeiten zur Gestaltung von Provisionsmodellen, Aktionen etc. bieten selbstverständlich auch die zigtausend aktiven Partnerprogramme innerhalb der Affiliate-Netzwerke. Viel Erfolg!

 

Grafik: © DIGITAL FORWARD
Screenshots:
ThomasCook.de, www.affili.net, Stand 19.12.2013
DocMorris, www.affili.net, Stand 19.12.2013
kartenmacherei.de, www.affili.net, Stand 19.12.2013
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